स्मरण रखने योग्य महत्त्वपूर्ण तथ्य

भले ही उपभोक्ता व्यवहार और खरीदार व्यवहार शब्दों का परस्पर उपयोग किया जा सकता है, ये दोनों शब्द सही अर्थों में भिन्न हैं। उपभोक्ता व्यवहार में अंतिम उपभोग (यानी, व्यक्तिगत उपभोक्ता) का व्यवहार शामिल होता है। लेकिन क्रेता व्यवहार में औद्योगिक ग्राहकों (संगठनात्मक क्रेता) का व्यवहार शामिल होता है। वे अंतिम उपभोक्ता या अंतिम उपयोगकर्ताओं को बेचने के लिए उत्पाद में और मूल्यवर्धन करते हैं।

खरीदार व्यवहार को प्रभावित करने वाले कारक-

व्यक्तिगत - एक चर जो विशिष्ट रूप से एक व्यक्ति से जुड़ा होता है जो खरीदारी करता है जैसे, खरीदार की उम्र, लिंग, स्थान और समुदाय आदि।

एक्सपोजर - उत्पादों, कंपनी, ब्रांड आदि के बारे में ग्राहक के ज्ञान की सीमा। एक ग्राहक जो बाजार की आसान पहुंच वाले शहर के बीच में रहता है, उसके पास व्यापक विकल्प होंगे और खरीदारी करने में एक खरीदार जिसका उपनगरीय या ग्रामीण क्षेत्रों में निवास है की तुलना में अधिक समय लगेगा।

खरीदारी का मकसद - उपभोक्ता खरीदारी करने का फैसला क्यों करता है या वह किसी विशिष्ट ब्रांड, रंग या समय के लिए क्यों जाता है। ग्राहक का कोई विशेष मकसद हो सकता है जैसे परिवार में कोई समारोह या सामूहिक मकसद हो जैसे किसी समारोह में दूसरों के साथ शामिल होना, बजट और अहंकार की एक ही समय में संतुष्टि।

धारणाएं - एक व्यक्ति किसी विशेष प्रक्रिया को कैसे देखता है, यह समझना महत्वपूर्ण है। यह अर्थ उत्पन्न करने के लिए सूचना इनपुट का चयन, आयोजन और व्याख्या करने की प्रक्रिया है। यानी, ग्राहक चुनता है कि कौन-सी जानकारी महत्वपूर्ण है और इसे कैसे व्यवस्थित किया जाए और इसकी व्याख्या की जाए। सूचना इनपुट दृष्टि, स्वाद, श्रवण, गंध और स्पर्श के माध्यम से प्राप्त संवेदनाएँ हैं।

विकृतियां - एक खरीदार द्वारा आत्मसात की गई जानकारी समय के साथ बदल जाती है क्योंकि नए विकास, व्यक्ति की मान्यताओं के साथ इसका संरेखण, नए इनपुट जैसे विज्ञापन और करीबी दोस्तों और परिवार के सदस्यों द्वारा साझा की गई राय। समान दिखने वाले ब्रांड या किसी विशेष खंड जैसे होटल या रेस्तरां के विज्ञापन व्यक्ति के खरीदने के निर्णय को बदल सकते हैं। यह चयनात्मक भी हो सकता है यदि कोई उपभोक्ता आसानी से दूसरे से प्रभावित हो जाता है या प्रकृति में अनम्य है।

ज्ञान - एक सूचित ग्राहक को समझाना आसान और कठिन दोनों होता है, लेकिन एक अनजान उपभोक्ता कुछ बिंदुओं पर अटक जाता है जिसके आगे किसी भी सुझाव का स्वागत नहीं किया जाता है।

चुनिंदा प्रतिधारण - हम जो कुछ भी देखते हैं, सुनते हैं या इसके बारे में जानते हैं, वह हमारे द्वारा बनाए रखा नहीं जा सकता है, इसलिए हम केवल उन उत्पादों और सेवाओं को याद करते हैं जिन्हें हम नियमित रूप से उपयोग करते हैं या संपत्ति के रूप में खरीदते हैं। एक प्रदर्शनी में एक खरीदार हजारों उत्पादों के संपर्क में आता है, लेकिन केवल उन्हीं को याद करता है जिनके बारे में उसे एक विचार था और वह तत्काल या आस्थगित खरीदारी कर सकता है।

सीखने की क्षमता - आधुनिक समय में ग्राहक को दोहराए गए परिचय देकर किसी विशेष उत्पाद या सेवा को खरीदने या चुनने के लिए प्रशिक्षित किया जाना है।

रवैया - यह सबसे महत्वपूर्ण चर है क्योंकि एक सकारात्मक दृष्टिकोण वाले व्यक्ति को खरीदारी का फैसला करने में कम समय लगता है और हमेशा ब्रांड के प्रति सकारात्मक होता है और अप्रत्यक्ष रूप से अधिक राजस्व उत्पन्न करने में कंपनियों की सहायता करता है।

जीवन शैली और जीवन स्तर - एक व्यक्ति की पसंद उसके शौक और रुचियों पर निर्भर करती है। कोई भव्य जीवन शैली पसंद कर सकता है और दूसरा सरल जीवन जी सकता है, हालांकि दोनों में अधिक खर्च करने की क्षमता हो सकती है।

परिवार  - जब किसी उत्पाद को खरीदने की बात आती है जो सामान्य उपयोग का होता तो खरीदने के निर्णय भी परिवार के सदस्यों द्वारा दिए गए विचारों और प्रतिक्रिया से बदल जाते हैं। विपणन पेशेवर को यह सीखने की आवश्यकता है कि एक परिवार इकाई वरीयताओं को कैसे प्रभावित और संशोधित करती है, विशेष रूप से परिवार के मुखिया की जागरूकता और अधिकार।

उपभोक्ता खरीद प्रक्रिया - खरीदना एक क्रमिक प्रक्रिया है अर्थात् प्रत्येक खरीदार निर्णय लेने की प्रक्रिया के विभिन्न चरणों से गुजरता है। मानक खरीद प्रक्रिया में अधिकतम छह चरण होते हैं-

स्टेज I.- समस्या पहचान
स्टेज II.-  सूचना खोज
चरण III. - विकल्पों का मूल्यांकन
चरण IV. - खरीद निर्णय
स्टेज V. - खरीद
चरण VI - खरीद के बाद का मूल्यांकन

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