अध्याय 15 - वैयक्तिक विक्रय

(Personal Selling)

वैयक्तिक विक्रय, संवर्द्धन मिश्रण का एक अन्य महत्वपूर्ण तत्व है। बिक्री की प्रक्रिया विज्ञापन और बिक्री संवर्धन द्वारा समर्थित व्यक्तिगत बिक्री द्वारा सुनिश्चित की जाती है। इन तीन तत्वों में, व्यक्तिगत बिक्री मुख्य रूप से शामिल व्यक्तिगत तत्व के कारण प्रमुख भूमिका निभाती है।

व्यक्तिगत बिक्री में उत्पादों को बेचने के उद्देश्य से आमने-सामने व्यक्तिगत संचार और संभावनाओं (संभावित और वास्तविक ग्राहकों) के साथ प्रस्तुति शामिल है। इसे बाजार प्रचार का एक अत्यधिक प्रभावी और महंगा साधन माना जाता है।

खरीद प्रक्रिया के कुछ चरणों में, व्यक्तिगत बिक्री ग्राहक की प्राथमिकताएं, दृढ़ विश्वास और निर्णयों को बनाने में सबसे प्रभावी प्रचार उपकरण है। व्यक्तिगत बिक्री में, दो या दो से अधिक लोगों के बीच व्यक्तिगत बातचीत होती है जो दोनों पक्षों को एक दूसरे की विशेषताओं और जरूरतों को समझने और तत्काल समायोजन करने की अनुमति देती है।

वैयक्तिक विक्रय में भी हर तरह के रिश्ते फल-फूल रहे हैं जैसे तथ्य और व्यक्तिगत दोस्ती आदि की बात के संबंध बेचना। विक्रयकर्ता के पास पेशेवर विशेषज्ञता होती है जिससे वे ग्राहकों के हितों पर ध्यान केंद्रित करते हैं और उससे एक स्वस्थ संबंध विकसित करते हैं। व्यक्तिगत विक्रय को भी अतिरिक्त लागत का सामना करना पड़ता है और विक्रयकर्ताओं को दिए गए कार्यों के प्रति प्रतिबद्ध बनाने के लिए प्रशिक्षण देने का प्रयास करना पड़ता है।

व्यक्तिगत बिक्री वह साधन है जिसका उपयोग संगठनों द्वारा अपने ग्राहकों के साथ संवाद करने के लिए सबसे व्यापक रूप से किया जाता है। दूसरे शब्दों में, यह सबसे अधिक इस्तेमाल किया जाने वाला प्रचार उपकरण है।

प्रचार के अन्य साधनों पर व्यक्तिगत बिक्री अपने लचीलेपन के कारण लाभकारी है। व्यक्तिगत बिक्री लचीली है क्योंकि यह संगठन के संदेश के वाहक को नई बिक्री संभावनाओं की खोज करने और सर्वोत्तम लोगों पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देती है। इसके विपरीत, एक टेलीविजन विज्ञापन लगभग सभी लोगों द्वारा देखा जा सकता है, जिनमें कई लोग शामिल हैं जो बिक्री के लिए पेश किए गए उत्पाद में कभी दिलचस्पी नहीं लेंगे। यह 'अपशिष्ट संचलन', जैसा कि विपणक इसे कहते हैं, प्रभावी व्यक्तिगत विक्रेताओं द्वारा कम या समाप्त किया जा सकता है। विक्रेता लोग बड़ी मात्रा में खरीदारों से बार-बार मिले सकते हैं या उन्हें कॉल कर सकते हैं। व्यक्तिगत बिक्री प्रयासों को लाभदायक विषयों पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देती है क्योंकि यह एक चयनात्मक माध्यम है।

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